當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->知識管理-->詳細內容 ERP.cn-我眼中的ERP公司 作者：佚名 日期：2002-1-4 字體：[大] [中] [小]

桑勁松

---在6年的時間里，本文作者曾經以不同的身份，就職于3家ERP軟件公司。他對自己這段經歷的反思，從另一個角度折射出中國ERP市場的起起伏伏。
---1994年底，在北京某高級酒店的會議大廳里，美國SSA軟件公司年度銷售會議正在進行中。我坐在后排的一個角落里。會議廳里有該公司在全國的近百名員工，既有精力充沛的銷售人員，也包括了實施顧問、技術顧問和行業(yè)內的專家，可以說幾乎聚集了當時中國企業(yè)管理軟件業(yè)的所有精英。許多當年的年輕雇員，現在已經成了一些國內或國外企業(yè)的中流砥柱。聽著一串串令人振奮的統計數字，一個又一個驚心動魄的銷售案例，我的心情十分激動，
感覺自己就站在時代的潮頭，為自己能夠成為他們中的一員而感到驕傲。我希望能夠和他們一起一展才華，來年和他們共同分享成功的喜悅。

---然而，新的一年并沒有像我想象的那樣浪漫而充滿激情。我們的銷售業(yè)績不斷下降，公司的中堅力量紛紛出走，我們一下子從時代的潮頭跌落了下來。我們最杰出的兩位地區(qū)銷售經理先后離開公司，擔任其他軟件公司的要職。

---SSA公司的迅速崛起得益于他們網羅了一大批重要人才，他們是業(yè)內的精英和學術方面的帶頭人，正是他們的到來使公司得以迅速成長。隨著公司業(yè)務的成長，公司內部的矛盾也在悄悄擴大，部門和部門之間、領導和領導之間、領導和員工相互間的矛盾都在逐漸擴大。高科技企業(yè)賴以生存的人才優(yōu)勢和團隊精神，已不復存在，一個王朝的沒落也就不可避免。SSA公司雖然是一家外商獨資公司，其領導和員工中也不乏外籍雇員，但它畢竟生長在中國的土地上，因而無法脫離許多中國企業(yè)的宿命。他們一旦抓住機遇便會迅速成長，但很快又會因為無法適應自己的迅速發(fā)展，而成為時代的匆匆過客。一年后，我也離開了自己夢想開始的地方，轉投另一家美國ERP軟件公司Fourth Shift（四班）。

---Fourth Shift公司在華的歷史幾乎和SSA公司一樣長，但在業(yè)界的影響卻遠不如SSA公司，曾被SSA公司的銷售人員稱為小公司、小軟件。它給我最初的印象的確很不起眼，沒有豪華氣派的辦公室，雇員的衣著也不那么漂亮，美籍總經理JC的衣著也很樸素甚至有點土氣。后來我才慢慢知道，這位JC先生可不簡單。1989年，他只身來到天津和當地的一家國營軟件公司合作漢化Fourth Shift公司的企業(yè)管理軟件。不久，他又將太太和孩子也接到了天津，從那時起，他一年中的絕大部分時間都是在中國度過的。他能夠用中文向客戶發(fā)表演講，他的小兒子更是能講一口流利的中文，包括臟話。

---隨著時間的推移，我逐漸感覺到這支純樸的隊伍有著極強的凝聚力，JC的執(zhí)著和敬業(yè)精神不斷地感染著這支隊伍。在他們當中我發(fā)現了越來越多的熟悉的名字，SSA公司的精英們在逐漸向Fourth Shift公司集中，而他們的到來也為Fourth Shift公司帶來了更多的活力，我們的業(yè)績在不斷地成長。兩年后，Fourth Shift公司已經成為業(yè)內首屈一指的大公司，也是唯一一家把亞太總部設在中國的軟件公司。我們在亞太地區(qū)的辦事處曾多達11個，還創(chuàng)立了“四班大學”，邀請公司內部和美國的企業(yè)管理專家講授現代的企業(yè)管理思想，為業(yè)界培養(yǎng)了一大批人才。1996年12月份，月銷售額首次突破100萬美元，以中國大陸為核心的亞太地區(qū)年銷售額，占了公司全球銷售額的25%。此時的我，已經成為Fourth Shift公司最年輕的部門經理，我又一次感到自己站在了時代的潮頭。

---然而，歷史又在悄然地重演。慶功的酒杯剛剛放下，美國總部一聲令下，解除了JC總經理的職務，接著又走馬燈似的換了兩任總經理，亞太公司也被一分為三。JC不愿離開中國，不久后組建了自己的軟件公司，一些Forth Shift公司早期的創(chuàng)業(yè)者也隨他而去。這座JC多年苦心經營的大廈，留給了另一個美國人在風雨飄搖之中苦苦支撐。這位總經理來自美國中西部，對中國市場幾乎一無所知，然而他也是十分可敬的，他的艱苦努力為Fourth Shift公司在中國市場保住了半壁江山。

---與SSA公司不同，Fourth Shift公司是完全由一個美國人控制的，他了解中國并在一定程度信任和倚重一批中國員工。這一明智的選擇使他獲得了成功，然而JC的人格中有一個致命的弱點，他無法掌握“原則”和“變通”之間的平衡，在需求復雜、各種關系盤根錯節(jié)的中國市場，他更適合做一個學者而不是一個精明的商人。從他的經歷中，我們似乎能夠看到“200年文化”和“5000年文化”間的融合與沖突。移居美國后我親身體會到，要以“5000年的文化”去融入“200年的文化”并非易事；那么要讓一個“200年的文化”去適應“5000年的文化”又會怎樣呢？

---1997年底，我離開了Fourth Shift公司，接受英國Tetra（泰特拉）軟件公司的邀請，擔任該公司駐華首席代表兼中國區(qū)經理。Tetra公司是一個擁有20多年歷史的上市公司，在進入中國市場之前已經基本完成了軟件的漢化工作，這在行業(yè)內是絕無僅有的。他們是有備而來，對中國市場充滿了信心。

---我是Tetra公司在中國的第一個雇員，一切都要從頭開始。我開始頻繁奔波于新加坡、香港和大陸之間，公司的業(yè)務從無到有，從小到大。轉眼兩年已經過去了，我們在中國的用戶從幾個擴大到幾十個，然而我對公司未來的希望卻沒有隨之擴大。我發(fā)現英國總部的高層領導間矛盾重重，我的上司是負責國際業(yè)務的高級副總裁P先生，他是開發(fā)中國市場的主要倡導者，其他幾位高層領導卻意見不一。他們固執(zhí)地認為，公司應該把主要力量集中在歐洲市場，而不是開發(fā)亞洲和中國市場。

---P先生對中國市場的了解，也經歷了一個漫長而痛苦的過程。他和許多西方人一樣，天真地認為香港是進軍中國內地市場的最佳跳板，而香港相對優(yōu)越的生活條件和富于東方風情的環(huán)境也深深地吸引著他。不幸的是，他漸漸發(fā)現香港和內地完全是兩個世界。香港是一個國際金融中心，但幾乎沒有制造業(yè)，而寸土尺金的高昂費用卻成了他的沉重包袱。許多西方人都有著和他相似的思想，他們寧愿相信自己的判斷力或想象力，而不愿意相信他們看到或聽到的事實。

---當P先生真正了解他的處境時，似乎已經有些遲了。Tetra公司被英國另一家更大的軟件公司思智（Sage）集團收購了，公司高層隨之改組。幾個月后，P先生也黯然離開了Tetra公司，Tetra實際上已經退出了中國市場。